Er wollte kaufen – dann war er weg – Ghosting von Kunden!

Er wollte kaufen – dann war er weg! Wie KMU mit dem Ghosting von Kunden umgehen sollten

Ghosting – nicht nur ein Dating-Phänomen

Was früher eher aus der Welt des Online-Datings bekannt war, greift längst in den Alltag kleiner und mittelständischer Unternehmen über: Ghosting.
Ein potenzieller Kunde zeigt Interesse, führt gute Gespräche, stellt detaillierte Fragen – vielleicht gab es sogar schon ein Angebot. Und dann: nichts mehr. Keine Rückmeldung. Kein Nein. Kein Abschluss. Mails und Anrufe werden ignoriert. Nur Schweigen.

Gerade für KMU, bei denen jeder Lead zählt, ist das frustrierend. Zeit, Energie und Hoffnung wurden investiert – oft vergeblich.

Warum ghosten Kunden überhaupt?

Die Gründe sind vielfältig, vielelicht mitunter verständlich – und oft nicht persönlich gemeint:

  • Überforderung & Entscheidungsmüdigkeit: In der Flut an Optionen verlieren sich manche Kunden schlicht. Keine Antwort ist dann die einfachste „Lösung“.
  • Prioritäten verschieben sich: Was heute wichtig scheint, ist morgen vom Tisch – vor allem in dynamischen Märkten.
  • Fehlender Mut zur Absage: Viele Menschen scheuen sich davor, ein klares Nein zu formulieren.
  • Interne Prozesse blockieren: Gerade bei größeren Organisationen kann ein vielversprechender Kontakt intern schlicht versanden.
  • Schwache Kaufabsicht: Manche Kund:innen waren nie wirklich kaufbereit – sondern nur „interessiert“.
Die Folgen für kleine und mittlere Unternehmen

Ghosting ist mehr als eine lästige Begleiterscheinung – es kann echten Schaden anrichten:

  • Verlorene Zeit: Beratungs- und Angebotsprozesse binden Ressourcen.
  • Demotivation im Vertrieb: Stille ist zermürbend, besonders wenn sie sich häuft.
  • Fehlende Planungssicherheit: Wer mit dem Auftrag rechnet, aber ihn nicht bekommt, plant ins Leere.
  • Selbstzweifel: „Haben wir was falsch gemacht?“ – ein Gedanke, der an der Teamstimmung nagt.

Was KMU dagegen tun können

  1. Frühzeitig Qualifizieren

Nicht jeder Interessent ist ein echter Lead. Klare Fragen helfen, die Ernsthaftigkeit früh einzuschätzen:

  • „Bis wann möchten Sie entscheiden?“
  • „Welche Hürden könnten einer Beauftragung im Weg stehen?“
  • „Wer ist bei Ihnen in die Entscheidung eingebunden?“
  1. Verbindlichkeit einfordern

Nach einem Angebot: gleich den nächsten Schritt abstimmen.

„Ich schicke Ihnen das Angebot zu – sollen wir gleich einen Termin für ein kurzes Feedbackgespräch in zwei Tagen vereinbaren?“

  1. Follow-up mit Mehrwert

Statt „Wollte mal hören, wie’s aussieht?“ lieber:

  • Einen zusätzlichen Tipp senden
  • Eine passende Referenz oder Fallstudie beilegen
  • Einen kurzen Impuls zur Entscheidungshilfe teilen
  1. Konstruktives Loslassen

Wenn keine Reaktion kommt: höflich, klar, professionell.

„Da ich nichts mehr von Ihnen gehört habe, gehe ich davon aus, dass das Projekt aktuell nicht weiterverfolgt wird. Ich schließe den Vorgang daher fürs Erste ab – melden Sie sich gerne, wenn sich das ändert.“

Das schafft Klarheit und entlastet emotional.

  1. Lernen & reflektieren

Ghosting ist auch Feedback. Vielleicht indirekt, aber nicht wertlos.
Welche Touchpoints könnten optimiert werden? War der Pitch zu komplex? Der Nutzen nicht klar genug? Hier lohnt es sich in die Analyse zu gehen.

Fazit: Ghosting ist kein Weltuntergang – aber auch kein Zufall

Ghosting ist ärgerlich, manchmal verletzend – aber selten persönlich gemeint.
Wer als KMU professionell, klar und empathisch mit dieser Situation umgeht, stärkt nicht nur den eigenen Vertrieb, sondern auch die Kundenbeziehungen. Denn manchmal taucht ein „Ghost“ Wochen oder Monate später doch wieder auf.

Und dann ist entscheidend: Wie bist Du in Erinnerung geblieben?